CRM Là Gì? Tóm Tắt Mọi Thứ Từ A kiến thức mới năm 2023

CRM là gì ?

CRM là Gì? Ở dạng ngắn gọn, có thể được định nghĩa CRM là một chiến lược nhằm củng cố chiều sâu giữa bạn với khách hàng, đề cập đến công nghệ lưu trữ dữ liệu và quy trình mà một tổ chức sử dụng để kiểm soát các mối liên hệ của mình, cả bên ngoài và bên trong, tìm kiếm khách hàng trung thành, chẳng hạn như:

• Người đăng ký danh sách email
• Kiểm soát tốt hơn việc bán hàng
• Đầu mối bán hàng
• Cơ hội bán hàng
• Tạo các nhiệm vụ để thực hiện theo dõi
• Khách hàng
• Người lao động
• Kiểm soát nhiều hơn các đề xuất
• Kiểm soát tốt hơn việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng
• Quản lý và kiểm soát thời gian lớn hơn.

Đừng để bị hiểu nhầm bởi từ “ người mua ” : trong khi tiềm năng là sử dụng tài liệu người mua này để kiến thiết xây dựng và củng cố mối quan hệ, nó cũng hoàn toàn có thể được sử dụng để quản trị mối qua lại với những cá thể ở mọi Lever .

Quản lý quan hệ khách hàng không chỉ bao gồm các hướng dẫn về cách định hướng các tương tác mà còn có các công cụ CRM để tổ chức và theo dõi thông tin liên quan cần thiết để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tạo sự gắn bó với khách hàng tiềm năng, chốt giao dịch, giữ chân khách hàng, thiết lập thêm mối quan hệ vững chắc, tăng doanh số bán hàng, tạo ra dịch vụ khách hàng được cá nhân hóa hơn và cuối cùng là làm cho các quy trình hiệu quả hơn.

Trong nội bộ, một CRM có thể giúp nhân viên bán hàng tự động hóa các hoạt động bán hàng của họ trong khi người quản lý theo dõi hiệu suất của nhóm. Với CRM, bạn sẽ biết chính xác khi nào bạn cần liên hệ với khách tiềm năng, những gì cần nói và cách nói điều đó.

Và CRM để làm gì ?

Khi nói về CRM bán hàng, điều quan trọng là phải hiểu rằng chúng ta đang nói về một chức năng giải pháp có mục tiêu chính là giúp các nhóm bán hàng chốt được nhiều giao dịch hơn và trong thời gian ngắn hơn.

Điều này xảy ra thông qua các quá trình tự động hóa mà CRM thực hiện các nhiệm vụ tạo ra góp phần chuyển đổi doanh số bán hàng mới. Công cụ hoạt động thông minh và giúp nhóm chú ý đến tất cả các giai đoạn của quy trình bán hàng.

Vẫn nói về hành trình dài mua và bán, tất cả chúng ta biết rằng phễu bán hàng chịu nghĩa vụ và trách nhiệm đại diện thay mặt cho quy trình triển khai xong một doanh nghiệp, từ lôi cuốn đến quy đổi bán hàng .

Đó là lý do tại sao một CRM định hướng bán hàng lại rất quan trọng đối với một công ty, có thể là B2B hoặc B2C. Xét cho cùng, đó là một cách để kiểm soát hành trình của khách hàng và đảm bảo rằng các

Nói cách khác, có một CRM bán hàng có nghĩa là công ty của bạn sẽ có quyền truy vấn vào một giải pháp góp thêm phần quản trị tiến trình bán hàng và tối ưu hóa tổng thể những quy trình tiến độ bán hàng .

Vai trò của CRM là gì? Một CRM tốt có các tính năng để tối ưu hóa liên hệ với khách hàng. Nó lưu trữ tất cả thông tin của bạn và tạo điều kiện thuận lợi cho công việc của đội bán hàng về mọi mặt và là một hệ thống tổ chức quá trình bán hàng từ đầu đến cuối.

• Đăng ký và quản lý tất cả thông tin khách hàng của bạn;
• Hợp lý hóa việc gửi email, đề xuất và hợp đồng;
• Cung cấp khả năng hiển thị cho mọi thứ mà nhóm bán hàng của bạn làm;
• Đơn giản hóa và sắp xếp hợp lý các công việc lặp đi lặp lại, giúp nhóm của bạn tự do bán nhiều hơn;
• Cung cấp các báo cáo đầy đủ về quy trình bán hàng và đưa ra những hiểu biết sâu sắc;
• Nó thúc đẩy tăng trưởng doanh số bán hàng cho các công ty thuộc mọi quy mô.

Có Những loại CRM nào ?

• CRM hoạt động: tập trung vào các nhiệm vụ hàng ngày của nhân viên bán hàng và dịch vụ khách hàng;
• CRM phân tích: mang lại dữ liệu và KPI, cả về hiệu suất của nhân viên bán hàng và doanh số bán hàng;
• CRM cộng tác: cho phép dữ liệu hoạt động và phân tích được truy cập theo cách tích hợp, cung cấp khả năng quản lý kinh doanh tốt hơn;
• CRM chiến lược: nó là một CRM hoàn chỉnh, với tất cả các chức năng trước đó, cho phép áp dụng các chiến lược hiệu quả hơn và ra quyết định nhanh nhẹn hơn.

Làm thế nào để CRM tối ưu hóa những mô hình bán hàng khác nhau ?

Chúng tôi cũng biết rằng có nhiều cách khác nhau để phân loại bán hàng. Điều này hoàn toàn có thể biến hóa tùy thuộc vào người mua, thị trường mà người mua đang ở, loại sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được cung ứng, cũng như nhu yếu đơn cử của mỗi cuộc đàm phán .Có 5 hình thức bán hàng được sử dụng nhiều nhất trong những công ty lúc bấy giờ, đó là : bán hàng trực tiếp, tư vấn, công ty, liên kết và lương .Trong bán hàng trực tiếp, dịch vụ hoặc loại sản phẩm được bán mà không có bất kể hành vi trung gian nào, trực tiếp cho người tiêu dùng .Mặt khác, trong bán hàng tư vấn, nhân viên cấp dưới bán hàng cần đảm nhiệm vai trò tư vấn và đưa ra một dạng lời khuyên cho người mua của mình để giúp họ hiểu mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ có thực sự cung ứng được nhu yếu của họ hay không .Việc bán công ty được triển khai từ công ty này sang công ty khác, trong trường hợp này là bán hàng B2B. Một ví dụ về những công ty hoạt động giải trí theo phương pháp này là những doanh nghiệp kinh doanh thương mại ứng dụng có cách tiếp cận trọn vẹn khác với quy mô B2C truyền thống lịch sử, nơi họ bán trực tiếp cho người tiêu dùng ở đầu cuối .Lợi ích của CRM so với doanh thu bán hàng của công ty

Có 4 ưu điểm nổi bật của CRM dành cho bán hàng B2B :

• Quản lý phễu bán hàng;
• Lịch sử giao dịch;
• Tự động hóa các đề xuất thương mại;
• Tạo hợp đồng và đơn đặt hàng công việc.

Lợi ích của CRM cho hàng loạt tổ chức triển khai

Khi chúng ta nói về CRM, hầu hết mọi người đều nghĩ đến doanh số bán hàng, nhưng lợi ích có thể mở rộng trên toàn bộ công ty.

Tại sao ? Bởi vì công cụ này không riêng gì tăng doanh thu bán hàng mà còn cải tổ hàng loạt thưởng thức của người mua .

“Để thực sự ‘quản lý mối quan hệ khách hàng’, CRM phải cung cấp rất nhiều số liệu đo lường thành công của khách hàng. Đó là, dữ liệu và thông tin về người mua và những vấn đề hiện tại mà công ty đang gặp phải. Việc tổ chức và tổng hợp dữ liệu khách hàng thật dễ dàng, nhưng chúng ta đang sống trong một thế giới mà người mua mong đợi bạn:

• Biết họ
• Tùy chỉnh từng tương tác
• Dạy cho họ
• Dự đoán nhu cầu

Dưới đây là một số cách CRM có thể mang lại lợi ích cho toàn bộ tổ chức của bạn:

Chuyển đổi đúng khách hàng

Ngành công nghiệp tiếp thị chớp lấy người mua tiềm năng và chuyển họ cho doanh thu bán hàng. Nhưng nếu không sử dụng mạng lưới hệ thống, rất khó để theo dõi tổng thể những thời cơ và hoạt động giải trí tiếp theo .

Một nền tảng CRM tốt giúp bạn theo dõi tất cả các hoạt động bán hàng của mình. Mỗi khách hàng tiềm năng có thể được theo dõi, chỉ định cho người dùng và theo dõi qua kênh bán hàng.

Thu hút khách hàng tốt nhất

Khi bạn thu thập dữ liệu từ người mua tiềm năng và người mua, bạn hoàn toàn có thể xác lập ai là người giỏi nhất. Sử dụng thông tin này để thao tác với những nhóm tiếp thị để nỗ lực tìm kiếm nhiều người mua hơn nữa với hồ sơ lý tưởng .

Tạo mối quan hệ tốt

Có những cá thể trên mỗi thông tin tài khoản. Đây là những người sẽ kết thúc thanh toán giao dịch mua với bạn. Sử dụng nền tảng CRM của bạn để hiểu :

• Thông tin liên lạc trước đây và đầu mối liên hệ
• Mục tiêu và thách thức của con người
• Thông điệp được cá nhân hóa nhắm mục tiêu đến khách hàng
• Họ quan tâm đến những sản phẩm, dịch vụ và gói nào
• Thời gian tốt nhất để liên lạc

ROI bán hàng cao hơn

Mặc dù lôi cuốn người mua là chìa khóa để tăng trưởng, nhưng không có gì vượt mặt được việc giữ chân người mua. Bán thêm và phân phối những mẫu sản phẩm và dịch vụ mới cho người mua hiện tại giúp cân đối ngân sách mua mẫu sản phẩm và dịch vụ mới. Tìm kiếm thời cơ để làm mới và tăng thêm giá trị cho người mua của bạn .

Nhân viên năng suất hơn

CRM và các nền tảng tự động hóa tiếp thị có thể giúp giải phóng không gian trong cuộc sống hàng ngày của các nhóm vì ít cần phải giải quyết các công việc lặp đi lặp lại. Thay vì tuân theo các quy trình theo cách thủ công, các nền tảng có thể tự động hóa các quy trình và hoạt động phổ biến nhất, do đó, có thể tập trung vào công việc có tác động lớn nhất.

Gây ngạc nhiên cho khách hàng

Các nhóm tương hỗ của nó thao tác không căng thẳng mệt mỏi để phân phối dịch vụ tốt nhất cho người mua của họ. Công nghệ CRM hoàn toàn có thể làm cho việc này trở nên thuận tiện hơn. Bằng cách có trong tay map hành trình dài của người mua, bộ phận tương hỗ hoàn toàn có thể cung ứng dịch vụ nhanh gọn và được cá thể hóa cao .

Giữ chân khách hàng tốt hơn

Hiểu rõ từng mối quan hệ với người mua được cho phép bạn liên hệ với họ vào đúng thời gian, kiến thiết xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn và hành vi khi người mua có tín hiệu mất hứng thú .Sử dụng những quá trình CRM để tự động hóa những điểm tiếp xúc và tài liệu nhằm mục đích cá thể hóa những tin nhắn gửi đi .

Trải nghiệm khách hàng đơn giản hơn

Các giám đốc quản lý đã quen với việc quản trị nhân viên cấp dưới, nhưng nhìn chung họ được cho phép chính nhân viên cấp dưới bán hàng thanh toán giao dịch với người mua và địa chỉ liên hệ – mặc dầu đây là người mua tiềm năng B2C hay những công ty khác ( B2B ). Điều này có nghĩa là hoàn toàn có thể có nhiều cách để hoạt động giải trí trong cùng một công ty .Việc vận dụng một giải pháp CRM và tích hợp nó trên nhiều nhóm hoàn toàn có thể giúp đổi khác điều đó .Bạn sẽ hoàn toàn có thể tạo thưởng thức hài hòa và hợp lý hơn cho người mua khi họ đi qua kênh, vì những nhóm khác nhau đang sử dụng cùng một công cụ sẽ có quyền truy vấn vào cùng một tài liệu người mua .

Vai trò của công nghệ tiên tiến CRM

Trong phần này, tất cả chúng ta sẽ xem xét sâu hơn về những công nghệ tiên tiến CRM .Bạn sẽ biết mình nên ưu tiên những tính năng nào, cách tiếp xúc với những người ra quyết định hành động và thuyết phục những bên tương quan chính và tiến trình lựa chọn sẽ như thế nào để tìm được người bán tương thích .

Tại sao bạn nên góp vốn đầu tư vào nền tảng CRM ?

Có nhiều lý do để đầu tư vào CRM và chúng tôi sẽ trình bày chi tiết từng lý do để giúp bạn hiểu tầm quan trọng của việc áp dụng một nền tảng tốt.

Bạn hoàn toàn có thể nhớ mọi thông tin từ những tương tác và cuộc họp với người mua không ? Nó rất khó xảy ra, và ngay cả khi bạn ghi chép bằng tay, chúng hoàn toàn có thể bị mất .Nếu chỉ dựa vào trí nhớ thì chưa đủ. Sử dụng công nghệ CRM để tàng trữ thông tin hội thoại thiết yếu. Huấn luyện đội bán hàng của bạn viết ra thông tin này ngay sau khi cuộc gọi hoặc cuộc họp kết thúc .Điều này không hướng dẫn đến quy trình tiến độ bán hàng và theo dõi hiệu suất cao hơn mà còn có nghĩa là sẽ tích lũy được nhiều tài liệu hơn về vĩnh viễn .

• Theo dõi các chỉ số chính

Nếu không có nền tảng CRM, bạn có thể sẽ có đầy đủ các bảng tính Excel để theo dõi thông tin liên lạc, số bán hàng và giao dịch.

Việc theo dõi những điều này là rất tốt, nhưng nếu mọi thứ được ngăn cách, tiếp xúc giữa những đội hoàn toàn có thể khó khăn vất vả. Không chỉ vậy, việc tìm kiếm thông tin hữu dụng từ những số lượng này cũng hoàn toàn có thể khó hơn rất nhiều .

Với nền tảng CRM, tất cả dữ liệu bán hàng, tiếp thị và truyền thông sẽ ở cùng một nơi. Điều này sẽ cho phép bạn tạo dự báo bán hàng chính xác hơn và quy trình bán hàng dựa trên mô hình dự báo lợi nhuận.

Một điểm yếu kém khác của việc tàng trữ tài liệu trong bảng tính là thiếu tính bảo mật thông tin .Ngoài ra, việc Phục hồi tài liệu sẽ khó khăn vất vả hơn nếu bị mất hoặc tệp bị hỏng .Với GDPR được vận dụng kể từ năm 2018, bạn hoàn toàn có thể phải đương đầu với những yếu tố pháp lý nghiêm trọng nếu không giữ bảo đảm an toàn cho tài liệu người mua .

Một số nền tảng CRM, đã tuân thủ GDPR, vì vậy bạn không phải lo lắng về bảo mật dữ liệu. Mọi thứ đều được lưu trữ trên các máy chủ Cloud, có nghĩa là dữ liệu của bạn an toàn hơn so với dữ liệu trên máy tính cục bộ.

• Cộng tác trong toàn công ty

Một trong những yếu tố với việc vô tổ chức tài liệu người mua là khó khăn vất vả khi thao tác với những nhóm khác. Mọi người đều có cách thao tác riêng và tài liệu hoàn toàn có thể bị trùng lặp ở những phần khác nhau .Bằng cách hợp nhất tổ chức triển khai của bạn trên một nền tảng duy nhất, bạn tạo ra một mẫu và một nơi duy nhất để tàng trữ tài liệu. Nhóm tiếp thị hoàn toàn có thể xem kênh nào đang tạo ra người mua tiềm năng và nhóm bán hàng hoàn toàn có thể truy vấn tài liệu lịch sử dân tộc để cải tổ thông tin liên lạc .

• Dịch vụ khách hàng tốt nhất

Những quyền lợi trên lan rộng ra đến cách bạn tương tác và lôi cuốn người mua. Bởi vì tổng thể những tương tác được ghi lại ở cùng một nơi, nhóm dịch vụ người mua hoàn toàn có thể xem lịch sử dân tộc mối quan hệ của người mua với tên thương hiệu của bạn .

Thông tin này cho phép nhóm dịch vụ khách hàng tùy chỉnh các tương tác. Ví dụ: giả sử một người nói chuyện nhiều hơn với nhóm bán hàng qua điện thoại. Bằng cách xem thông tin này trong CRM, dịch vụ khách hàng có thể thực hiện cuộc gọi thay vì cố gắng trò chuyện qua email.

Các tính năng quan trọng cần quan tâm trong CRM

Không phải tất cả các CRM của các đơn vị cung cấp đều được tạo ra như nhau. Một số cung cấp phiên bản đơn giản của nền tảng, với các giải pháp giá cả phải chăng hơn với chi phí tài nguyên quan trọng của doanh nghiệp.

Nhiều công ty khác tính phí rất cao và phân phối rất nhiều tính năng, khiến thưởng thức người dùng khá khó hiểu .

Khi đánh giá hệ thống CRM, hãy xem liệu nó có bao gồm chức năng bạn cần để trợ giúp nhân viên bán hàng của mình hay không. Vậy, làm thế nào để bạn chọn phần mềm CRM để mang tới hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn? Hãy theo dõi các yếu tố sau đây.

Quản lý phễu

Phễu bán hàng là một phần quan trọng trong tổ chức triển khai của bạn. Nó giúp bạn nhìn nhận thời cơ và khó khăn vất vả nằm ở đâu trong chu kỳ luân hồi bán hàng, đồng thời giúp bạn tạo dự báo bán hàng đúng mực .Nhưng đúng chuẩn thì phễu bán hàng là gì ? Nói một cách đơn thuần, với phễu, bạn hoàn toàn có thể thấy từng người mua đang ở đâu trong chu kỳ luân hồi bán hàng. Nó cho biết có bao nhiêu thanh toán giao dịch dự kiến ​ ​ sẽ kết thúc trong một tuần hoặc tháng đơn cử. Ngoài ra, bạn hoàn toàn có thể nhận được thông tin về hiệu suất của nhân viên cấp dưới bán hàng và liệu họ có gần đạt được những tiềm năng đã thiết lập hay không .

Quản lý phễu tốt phải cung ứng giao diện trực quan rõ ràng cho phép nhân viên cấp dưới bán hàng thực thi hành vi tương thích phải :

• Rõ ràng: mỗi kênh phải được phân đoạn theo giai đoạn, điều này cho phép nhân viên bán hàng của bạn ưu tiên các hoạt động
• Cung cấp số liệu thống kê hữu ích: Dễ dàng tìm thấy chỉ số phù hợp và nhanh chóng trả lời câu hỏi bằng cách xác định bước cần cải thiện
• Hoàn toàn có thể tùy chỉnh: Tất cả các quy trình bán hàng đều khác nhau, vì vậy CRM của bạn sẽ giúp bạn điều chỉnh các tính năng quản lý kênh theo nhu cầu của bạn
• Trực quan: Thêm các doanh nghiệp và địa chỉ liên hệ mới cần phải dễ dàng, cũng như di chuyển chúng qua kênh.

Tích hợp Email

Theo dõi các thông tin liên lạc có thể khá phức tạp và rắc rối. Nếu dữ liệu và email của bạn bị phân tán, việc quản lý liên hệ với khách hàng có thể khó khăn. Vì lý do này, các CRM tốt nhất đã có chức năng email trên nền tảng của họ. Chỉ cần tích hợp tài khoản Gmail, Outlook hoặc SMTP để gửi email và lên lịch theo dõi.

Tìm kiếm các tính năng email này khi đánh giá CRM:

• Hộp thư đến: Các công cụ quản lý email đồng bộ với hộp thư đến của bạn và bao gồm theo dõi và các mẫu email mà bạn có thể sử dụng ngay lập tức
• Mẫu có thể tùy chỉnh: Tạo mẫu liên hệ và theo dõi có thể được chèn và tùy chỉnh ngay trong CRM của bạn, bao gồm chữ ký tùy chỉnh sẽ tăng giá trị cho người nhận
• Hoạt động Đánh dấu: Cập nhật thông tin liên hệ và lên lịch hoạt động bất cứ khi nào bạn cần mà không cần phải để lại email bằng cách di chuyển giao dịch dọc theo kênh
• Theo dõi nâng cao: Biết khi nào khách hàng tiềm năng mở email, nhấp vào liên kết hoặc xem tệp đính kèm và sử dụng các trình kích hoạt này làm tín hiệu để thực hiện hành động

E-Mail là mạng lưới hệ thống TW của tiếp xúc bán hàng. Làm việc hiệu suất cao hơn bằng cách sử dụng những công cụ giúp liên hệ và theo dõi thuận tiện hơn .

Quản lý hoạt động

Phễu bán hàng của bạn là điểm lôi cuốn chính và những hoạt động giải trí chạy song song. Hoạt động bán hàng góp phần vào dòng chảy của doanh nghiệp và hoàn toàn có thể giúp cho việc bán hàng thành công xuất sắc hay thất bại .Các hoạt động giải trí bán hàng của bạn hoàn toàn có thể quản trị được và là những gì bạn hoàn toàn có thể chớp lấy nhiều nhất. Tăng trưởng lệch giá là tiềm năng, tuy không hề chớp lấy được nhưng bạn hoàn toàn có thể chớp lấy được những việc mình làm để đạt được tiềm năng .Các hoạt động giải trí này gồm có gọi điện, theo dõi email và lên lịch họp và nhân viên cấp dưới bán hàng của bạn hoàn toàn có thể giải quyết và xử lý tổng thể. Là một người quản trị, bạn phải giúp họ trở nên giỏi hơn .

Chức năng quản lý hoạt động làm cho việc này dễ dàng hơn nhiều với các tính năng quản lý hoạt động sau:

• Lập lịch hoạt động: Kết nối các hoạt động với một doanh nghiệp, liên hệ hoặc tổ chức và xem chúng trên lịch hoặc danh sách việc cần làm của bạn
• Phân công hoạt động: đảm bảo nhân viên bán hàng đang thực hiện đúng các hoạt động bằng cách phân công các hoạt động cụ thể theo hồ sơ của doanh nghiệp hoặc khách hàng
• Tùy chỉnh các loại hoạt động: Cũng giống như doanh nghiệp, các hoạt động có thể khác nhau giữa các tổ chức. Nền tảng CRM thực sự tốt đi kèm với tính năng theo dõi hoạt động cơ bản, nhưng chúng cũng nên cho phép bạn thêm nền tảng của riêng mình.
• Nhắc nhở: Bạn cần có một cái nhìn rõ ràng về thời hạn hoạt động (và quá hạn). Ngoài ra, bạn phải có tùy chọn nhận lời nhắc hoặc thông báo để biết khi nào các hoạt động quan trọng cần được hoàn thành.

Quản lý liên hệ

Mục đích của CRM là giúp bạn quản trị quan hệ người mua. Vì vậy, điều hài hòa và hợp lý là những nền tảng tốt nhất cung ứng càng nhiều thông tin về người mua càng tốt. Điều này gồm có chi tiết cụ thể tổ chức triển khai, cụ thể liên hệ, theo dõi email ( email mở, v.v. ) và tiến trình liên lạc .

Tốt hơn nữa, các nền tảng CRM tốt có thể nhận được liên hệ từ các nguồn khác, chẳng hạn như LinkedIn và các nền tảng xã hội khác. Việc làm giàu dữ liệu này có thể cung cấp nhiều thông tin mà không đòi hỏi nhiều nỗ lực. Sử dụng dữ liệu thu được để cá nhân hóa các tương tác với khách hàng tiềm năng của bạn.

Ngoài ra, bạn hoàn toàn có thể lên lịch những hoạt động giải trí bán hàng, chỉ định địa chỉ liên hệ cho nhân viên cấp dưới bán hàng và gửi email trực tiếp từ màn hình hiển thị liên hệ. Chọn một CRM cung ứng càng nhiều thông tin liên hệ càng tốt .

Báo cáo bán hàng

Với rất nhiều dữ liệu có sẵn, CRM của bạn sẽ giúp bạn biết phải làm gì với nó. Báo cáo bán hàng sẽ giúp trả lời các câu hỏi chính. Điều này có thể bao gồm lý do tại sao một số nhân viên bán hàng làm tốt hơn những người khác và liệu bạn có đang đi đúng hướng để đạt các mục tiêu hàng năm của mình hay không.

Các nhà quản trị giỏi phải biết cần có bao nhiêu liên hệ và hoạt động giải trí để chốt một thương vụ làm ăn. Bạn cũng cần biết mất bao lâu để triển khai xong một thỏa thuận hợp tác và những khó khăn vất vả lớn nhất nằm ở đâu .

Thông tin này không được thu thập từ phỏng đoán, vì vậy CRM của bạn cần khả năng báo cáo để giúp bạn hiểu rõ hơn về nỗ lực bán hàng của mình.

Bảng tinh chỉnh và điều khiển bán hàng với thông tin thời hạn thực giúp bạn tập trung chuyên sâu vào trạng thái kinh doanh thương mại và hiệu suất của nhân viên cấp dưới bán hàng. Đây là những tài nguyên bạn nên tìm kiếm :

• Trang tổng quan trực quan: Trang tổng quan bán hàng tốt nhất rất đơn giản và cung cấp chi tiết về thông tin có giá trị nhất của bạn. Bạn nên tìm một CRM đơn giản hóa dữ liệu bán hàng
• Báo cáo tùy chỉnh: Tập trung vào các chỉ số quan trọng. CRM của bạn phải cung cấp thông tin bạn cần, chẳng hạn như về số lượng giao dịch được mở theo giai đoạn hoặc trong một khoảng thời gian nhất định
• Sắp xếp theo sản phẩm: Bạn cũng sẽ cần xem các báo cáo của mình dựa vào hiệu suất bán hàng cho sản phẩm/dịch vụ cụ thể, bao gồm cả số lượng và chiết khấu

Điều này không chỉ làm cho việc quản trị bán hàng hiệu suất cao hơn mà còn làm cho doanh nghiệp năng động hơn. Nhân viên bán hàng thường yêu dấu sự cạnh tranh đối đầu, thế cho nên việc báo cáo giải trình trở thành một phần trọng tâm trong kế hoạch chỉ huy của bạn hoàn toàn có thể là một cách tuyệt vời để khuyến khích điều này .

Dự báo doanh số bán hàng

Công cụ dự báo bán hàng giúp tự động hóa quy trình tiến độ quản trị bán hàng của bạn. Nó cũng hoàn toàn có thể giúp nhân viên cấp dưới bán hàng của bạn tập trung chuyên sâu mà không gây áp lực đè nén cho họ. Trên trong thực tiễn, điều này sẽ cho phép nhân viên cấp dưới bán hàng tập trung chuyên sâu vào những gì họ làm tốt nhất : bán hàng .

Một công cụ dự báo tốt cho phép nhân viên cấp dưới bán hàng hiểu được những hoạt động giải trí và doanh nghiệp cần tập trung chuyên sâu vào để tránh những giật mình không dễ chịu .

Những gì bạn nên chú ý trong một công cụ dự báo bán hàng:

• Chế độ xem kinh doanh đang thực hiện: Xem tổng giá trị của hoạt động kinh doanh đang diễn ra và sắp xếp dựa trên ngày kết thúc dự kiến

Quy trình lựa chọn nhà sản xuất dịch vụ

Bạn phải hiểu những gì bạn đang tìm kiếm trong một nền tảng CRM để biết những gì sẽ phù hợp với nhu cầu kinh doanh của bạn. Chọn một nền tảng phù hợp với cấu trúc tổ chức bán hàng của bạn và giúp bạn đạt được mục tiêu của mình.

Ở đây tất cả chúng ta sẽ đàm đạo về những tiêu chuẩn lựa chọn nhà phân phối và luồng lựa chọn. Bằng cách làm theo từng bước, bạn sẽ hoàn toàn có thể chọn nền tảng tương thích .Đừng bỏ lỡ quy trình này vì chọn sai nhà phân phối hoàn toàn có thể là một quy trình tốn công và tốn kém để thay thế sửa chữa, thế cho nên hãy lựa chọn một cách khôn ngoan .

Sơ lược về quy trình đánh giá của một CRM

Trước khi ghi lại những nhu yếu của bạn và lựa chọn nhà cung ứng, hãy triển khai 1 số ít điều tra và nghiên cứu sơ bộ .

Đây là một phương pháp “khảo sát mềm” giúp bạn đánh giá toàn cảnh CRM. Đây là một số danh mục cần lưu ý:

• Vai trò kinh doanh: Nhiều nền tảng CRM có thể thích ứng với các danh mục kinh doanh, vai trò cụ thể. Sự lựa chọn của bạn sẽ phụ thuộc vào quy mô của công ty, cấu trúc và nguyên tắc.
• Chi phí: Hiểu chi phí cấu trúc và giá trị của mỗi CRM bạn đang đánh giá. Một số tính phí cho mỗi người dùng, một số khác cho các tiện ích bổ sung như đào tạo và nhập dữ liệu.
• Chất lượng dữ liệu: Mỗi CRM xử lý dữ liệu khách hàng như thế nào? Chúng có giúp sắp xếp thứ tự ưu tiên không? Có các tính năng làm dữ liệu giúp cá nhân hóa không?
• Thương hiệu: Bạn có quen thuộc với CRM đã chọn không? Đo lường mức độ ảnh hưởng, đánh giá của người dùng và giá trị của nội dung được tạo ra.
• Tùy chỉnh: CRM của bạn có cần phải rất linh hoạt không? Điều này sẽ phụ thuộc quy trình bán hàng của tổ chức bạn. Chúng ta sẽ đi sâu tới chủ đề này trong phần tiếp theo.
• Di chuyển: Ngay cả khi bạn chưa bao giờ sử dụng nền tảng CRM, việc di chuyển dữ liệu hiện có sang một nền tảng mới sẽ trở nên dễ dàng.
• Tăng trưởng: Nếu bạn có những kế hoạch đầy tham vọng để tăng trưởng, bạn sẽ cần một hệ thống có thể xử lý nó. Ngay cả khi doanh nghiệp của bạn vẫn còn nhỏ, bạn nên bắt đầu suy nghĩ về việc nâng cấp và làm thế nào để thực hiện nó một cách dễ dàng.
• Tích hợp: Bạn có thể đang sử dụng nhiều hệ thống cần giao tiếp với CRM. Các nền tảng tự động hóa tiếp thị và hỗ trợ khách hàng là phổ biến nhất. Vì vậy, hãy suy nghĩ về điều này: Liệu các giải pháp bạn đang đánh giá có thể tích hợp với các hệ thống hiện có này không?

Bước 1: Tạo danh sách yêu cầu

Khi đánh giá các nền tảng CRM, tốt nhất bạn nên tìm nền tảng phù hợp với mục tiêu của mình. Nói cách khác, trước tiên, bạn cần quyết định những gì bạn muốn đạt được và cách CRM sẽ giúp ích cho nhân viên bán hàng của bạn. Sau đó, tìm kiếm CRM hoặc công nghệ phù hợp với điều đó.

Danh sách nên mở màn bằng một câu đơn thuần tóm tắt những gì bạn muốn đạt được. Ví dụ :

“CRM được chọn cần giúp công ty của tôi theo dõi và ưu tiên cơ hội bán hàng, đơn giản hóa và tùy chỉnh hoạt động liên hệ, đồng thời cung cấp báo cáo thông tin ở tất cả các cấp của công ty.”

Với điều đó được xác lập, bạn hoàn toàn có thể tạo một list tùy chỉnh của toàn bộ những tính năng và nhu yếu .Chúng ta đã nói về tổng thể những tính năng cơ bản mà nền tảng CRM phải cung ứng. Sử dụng list này để thiết lập những nhu yếu mong ước của bạn. Ví dụ :

• Tích hợp Email
• Trang tổng quan và Báo cáo tùy chỉnh
• Email và Mẫu cá nhân hóa
• quản lý phễu

Đối với những tài nguyên, hãy khởi đầu tâm lý về những nhu yếu huấn luyện và đào tạo và ra mắt :

• Khả năng nhập dữ liệu khách hàng hiện tại từ CRM hoặc Excel hiện tại của bạn
• Tích hợp với nền tảng tự động hóa tiếp thị
• Đồng bộ hóa với nền tảng thành công của khách hàng

Lưu Ý: CRM của bạn phải tích hợp với các hệ thống đã được sử dụng, vì vậy hãy xem xét tính đơn giản của việc di chuyển và tích hợp dữ liệu.

Bước 2: Cloud vs. lưu trữ cục bộ

Hiện nay việc sử dụng phần mềm được lưu trữ trên Cloud là rất phổ biến. Chúng tôi có thể thiên vị, nhưng chúng tôi tin rằng CRM Cloud là cách an toàn nhất và có thể mở rộng để triển khai các nền tảng này.

Tuy nhiên, giải pháp triển khai của bạn sẽ khác nhau tùy thuộc vào nhu yếu của bạn. Để giữ không thiên vị, chúng tôi đã liệt kê 1 số ít quyền lợi của mỗi cách tiếp cận :Cloud CRM :

• Ít cần các sáng kiến ​​và cơ sở hạ tầng CNTT
• Ít chi phí máy chủ và phần cứng hơn
• Chi phí có thể mở rộng tùy thuộc vào quy mô công ty của bạn
• Máy chủ của bạn chăm sóc bản cập nhật
• Quá trình thiết lập mất hàng giờ, không phải hàng tuần.
• Tuân thủ GDPR

CRM Local :

• Quản trị địa phương
• kiểm soát dữ liệu
• Giá trị lớn hơn, có nghĩa là nhóm hỗ trợ CNTT chuyên dụng
• Kiểm soát cá nhân hóa
• Độc lập với các máy chủ bên ngoài

Bước 3: Đặt ngân sách của bạn cho một CRM

Khi bạn đã vạch ra rõ ràng nhu yếu của mình, bạn hoàn toàn có thể khởi đầu tâm lý về ngân sách và số tiền bạn muốn góp vốn đầu tư vào một nền tảng. Thay vì chỉ xem xét giá trị của những nguồn lực, hãy giám sát ROI ước tính khi sử dụng CRM .Bạn hoàn toàn có thể thực thi việc này bằng cách tính tổng số giờ mà mỗi nhân viên cấp dưới bán hàng dành cho những hoạt động giải trí bán hàng và lập map kênh và những hoạt động giải trí tương quan .Ví dụ, bạn chỉ hoàn toàn có thể gửi 20 email mỗi ngày. Tác động sẽ như thế nào nếu bạn tăng số tiền này lên gấp năm lần bằng cách sử dụng một số ít tính năng CRM ?Đo lường tổng thể những hoạt động giải trí bán hàng và sử dụng chúng để đưa ra Dự kiến về việc tăng hiệu suất. Áp dụng thông tin này vào thanh toán giao dịch trung bình và tỷ suất đóng cửa của bạn để ước tính tổng ROI mà CRM mang lại, do đó kiểm soát và điều chỉnh ngân sách .Cuối cùng, khi đo lường và thống kê ngân sách của bạn, hãy bảo vệ tính đến những ngân sách hoàn toàn có thể có khác. Điều này gồm có tiêu tốn cho đào tạo và giảng dạy, ra mắt và sử dụng những nguồn lực nội bộ .

Bước 4: Tạo quy trình lựa chọn dịch vụ

Bằng cách lập map nhu yếu và ngân sách của mình, bạn sẽ khởi đầu có ý tưởng sáng tạo về mức độ dịch vụ mà bạn sẽ cần .Tùy thuộc vào mức độ của bạn, bạn sẽ cần :

• Nền tảng tự phục vụ
• Một giải pháp công ty

Đối với những công ty nhỏ hơn hoặc những công ty có tiến trình bán hàng ngăn nắp hơn, chúng tôi khuyên bạn nên sử dụng công ty trước. Có nhiều giải pháp hơn, triển khai đơn thuần và giá thành nói chung phải chăng .Trước khi nhìn nhận từng dịch vụ, bạn sẽ cần tạo ra một quá trình giúp bạn không chỉ chọn đúng nhà phân phối mà còn “ bán nhu yếu của bạn ” cho họ .

Đây là một sự trao đổi giá trị và nhà cung cấp CRM sẽ đưa ra giải pháp phù hợp nếu điều này được thông báo rõ ràng.

Quy trình lựa chọn nhà cung ứng của bạn nên gồm có :

• Mục tiêu của công ty: Hãy rõ ràng về những gì bạn hy vọng đạt được. Các mục tiêu tài chính là chung cho tất cả các công ty
• Tiêu điểm của công ty: với một nhiệm vụ như thế này, điều quan trọng là phải truyền đạt những lợi ích khi làm việc với bạn
• Lịch trình: Đặt mục tiêu cho từng bước trong quy trình, bao gồm thời hạn chọn nhà cung cấp, bắt đầu đào tạo, bao gồm bán hàng và tích hợp với các hệ thống khác.
• Yêu cầu người tham khảo: Yêu cầu nói chuyện với khách hàng hiện tại. Các nghiên cứu điển hình là quan trọng, nhưng nói chuyện với những người đã sử dụng nền tảng này sẽ cho phép bạn đặt câu hỏi thực tế hơn.
• Thông tin về đối thủ cạnh tranh: tìm hiểu đối thủ cạnh tranh đang sử dụng nền tảng nào và cách họ sử dụng nó

Bước 5: Đánh giá nhà cung cấp: Trình bày, Đánh giá và RFP

Nếu bạn không quen thuộc với bối cảnh CRM, bước đầu tiên trong quá trình đánh giá là xác định các tùy chọn của bạn là gì.

Có rất nhiều cách để làm điều này :

• Tìm kiếm trên Google các cụm từ như “phần mềm crm tốt nhất” và so sánh
• Tìm một chuyên gia

Tùy chọn thứ ba là tùy chọn có thể giúp cung cấp thêm thông tin. Xác định ai đó hiểu CRM và người có thể chỉ cho bạn đúng hướng để đi.

Tùy thuộc vào nhu yếu của bạn, tiến trình nhìn nhận của bạn hoàn toàn có thể khác nhau. Ví dụ :, tiến trình sẽ như sau :

• Thiết lập bản trình bày: Nhân viên bán hàng CRM sẽ cho bạn thấy các tính năng và nếu họ làm tốt công việc, hãy liên kết nhu cầu của bạn với họ
• Tài liệu bán hàng: đọc thêm về thông số kỹ thuật, giá trị và nghiên cứu điển hình
• Thời gian dùng thử: Hầu hết sản phẩm đều cho phép bạn dùng thử trước khi mua hàng, vì vậy bạn và nhóm của bạn có thể hiểu nền tảng trước khi thực sự cam kết với nó
• Đàm phán: thảo luận về lịch trình, câu hỏi cuối cùng và thương lượng giá cả

Nếu bạn đang tìm một giải pháp dành cho doanh nghiệp, bạn sẽ cần nhu yếu Yêu cầu Đề xuất ( RFP ). Điều này thông tin cho bạn về quy mô những nhu yếu mà bạn có và khiến họ nỗ lực bán nền tảng cho bạn .RFP CRM của bạn phải gồm có :

• Mục tiêu: Mục tiêu là gì và CRM đã chọn hợp với họ như thế nào? Sử dụng những gì đã được xác định trong “bước 4” ở trên
• Yêu cầu: Những tính năng nào là hoàn toàn cần thiết?
• Phân bổ nguồn lực: Bao gồm danh sách các yếu tố của quy trình bạn có thể xử lý nội bộ và bạn sẽ cần trợ giúp.
• Đào tạo: Bạn vẫn không biết chính xác những gì công ty của bạn sẽ cần, vì vậy hãy sử dụng phần này để tóm tắt. Bao gồm quy mô nhóm, số giờ cần thiết và tuyển dụng hỗ trợ mới

Bước 6: ra quyết định

Bằng cách làm theo quá trình trên, bạn sẽ hoàn toàn có thể quyết định hành động dựa trên tổng thể những thông tin thiết yếu mà bạn cần. Như với tổng thể mọi thứ, cảm hứng cũng đóng một vai trò nhất định. Chìa khóa là nhận được quan điểm ​ ​ góp phần từ những thành viên khác trong công ty, những người cũng đã góp phần vào quy trình này, thậm chí còn cả những người đã tham gia sau đó .Dữ liệu là thước đo tốt nhất. Những số lượng nói lên điều gì ? Duy trì một mạng lưới hệ thống tính điểm trong đó bạn đo lường và thống kê từng nhà cung ứng dựa trên năng lượng, sự tương hỗ và những yếu tố khác của họ sẽ giúp bạn đưa ra những quyết định hành động dựa trên tài liệu, sáng suốt .Nếu chưa lựa chọn được, bạn hoàn toàn có thể liên tục quy trình nhìn nhận chất lượng. Tập trung vào những nghành nghề dịch vụ có sự cạnh tranh đối đầu nóng bức nhất để đưa ra quyết định hành động .

Xây dựng tiến trình bán hàng dựa trên CRM

Giờ đây, bạn đã có một lộ trình để xác định, đánh giá và triển khai nền tảng CRM phù hợp cho tổ chức của mình. Đã đến lúc sử dụng nó để làm cho nhóm bán hàng của bạn tốt hơn nữa và tạo ra trải nghiệm khách hàng tốt hơn.

Nếu không áp dụng các quy trình tốt nhất, thì việc có một CRM tốt chẳng có nghĩa gì. Ở đây, chúng tôi sẽ phân tích xem nền tảng CRM bạn đã chọn sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu kinh doanh nhanh hơn và hiệu quả hơn như thế nào.

Cách tự động hóa những hoạt động giải trí bán hàng và tiến trình thao tác

Hoạt động hành chính hàng ngày

Quản lý chung là một trong những khía cạnh quan nhất trong công việc của một nhân viên bán hàng. Công nghệ CRM có thể đơn giản hóa và thậm chí tự động hóa phần lớn việc này.

Những trách nhiệm này thường gồm có :

• Nhắc nhở : tạo công việc và lên lịch nhắc nhở cả ngày
• Cuộc họp : Tích hợp lịch cho phép bạn dễ dàng lên lịch cuộc họp
• Nhập dữ liệu : tất cả dữ liệu về khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp và khách hàng hiện tại được lưu trữ ở một nơi

Email và giao tiếp

Hầu hết những việc làm hàng ngày tương quan đến email. Tự động hóa những hoạt động giải trí này khởi đầu bằng việc xác lập những thư thường được gửi và thời hạn thiết yếu để viết nó và tùy chỉnh nó .

E-Mail thường được gửi bởi người bán gồm có :

• Nhắc nhở: Tin nhắn cho khách hàng tiềm năng về các cuộc họp và cuộc hẹn sắp tới
• Chào mừng: thông điệp khuyến khích khách hàng tiềm năng mới thực hiện các bước tiếp theo và thiết lập cuộc họp
• Theo dõi: tin nhắn liên hệ với khách hàng tiềm năng khi không có phản hồi
• Tích hợp: thông điệp cho khách hàng mới về việc tích hợp và cảm ơn vì đã chọn công ty của bạn

Phần lớn hoạt động giải trí này tương quan đến cá thể hóa. Điều chỉnh thông điệp đến người tiêu dùng tiềm năng, chỉnh sửa tên tương thích, tên công ty và tài nguyên hoàn toàn có thể mất rất nhiều thời hạn .Mặc dù không phải tổng thể những email đều hoàn toàn có thể được tự động hóa, nhưng bạn vẫn hoàn toàn có thể tạo những mẫu mà nhân viên cấp dưới bán hàng của bạn hoàn toàn có thể sử dụng khi cần. Đó đúng mực là công dụng này giúp đơn giản hóa quy trình tiến độ thao tác và làm cho đời sống thuận tiện hơn .

Ưu tiên khách hàng tiềm năng

Nhiều khách tiềm năng được tạo ra trong phễu bán hàng của bạn không tương thích với những gì bạn phân phối. Điều này nhiều lúc hoàn toàn có thể là do ngân sách hoặc đơn thuần là vì họ chỉ đang nghiên cứu và điều tra và chưa sẵn sàng chuẩn bị mua hàng .vậy, làm thế nào để bạn tìm thấy những người đã chuẩn bị sẵn sàng để mua giờ đây ?Nếu nhân viên cấp dưới bán hàng của bạn dành nhiều thời hạn để xác lập những người mua tiềm năng đủ điều kiện kèm theo hoặc nếu tỷ suất quy đổi đặc biệt quan trọng thấp, thì việc ưu tiên người mua tiềm năng hoàn toàn có thể giúp bạn tập trung chuyên sâu vào những thanh toán giao dịch tốt nhất trong kênh của mình .Các góc nhìn như chức vụ việc làm, quy mô công ty và thậm chí còn cả hành vi trên website của bạn đều hoàn toàn có thể góp phần vào điểm của người mua tiềm năng, cho biết liệu người mua tiềm năng tốt hay xấu. Điểm càng cao, càng có nhiều năng lực người mua tiềm năng chuẩn bị sẵn sàng đóng thanh toán giao dịch mua .

Tối ưu hóa tiến trình bán hàng với nghiên cứu và phân tích, báo cáo giải trình và trang tổng quan

Một trong những lợi ích lớn nhất của việc áp dụng công nghệ CRM là lượng dữ liệu mà nó có thể thu thập.

Dữ liệu tương thích được cho phép :

• Tập trung vào hoạt động bán hàng có tác động lớn nhất
• Đào tạo đầy đủ cho người bán
• Tối ưu hóa toàn bộ quy trình bán hàng, từ đầu đến cuối

Hãy xem làm thế nào điều này được thực thi .

Xác định đúng dữ liệu

Việc áp dụng CRM đã đưa bạn vào con đường thu thập thêm dữ liệu. Thách thức xảy ra khi bạn có một lượng lớn chúng. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là phải quyết định trước đâu là KPI phù hợp. Hầu hết các nhà quản lý đều biết chúng, nhưng khi quy trình bán hàng phát triển với CRM của bạn, các chỉ số này có thể thay đổi.

Các chỉ số được theo dõi không quan trọng miễn là chúng dẫn đến hiệu suất bán hàng tốt. Điều này có nghĩa là tránh những chỉ số có thông tin hoàn toàn có thể ảnh hưởng tác động đến việc ra quyết định hành động quan trọng .Đối với người mới mở màn, hãy thu thập dữ liệu tương thích. Với CRM và công nghệ tiên tiến bán hàng tương thích, việc nhập tài liệu thủ công bằng tay nên được giảm thiểu. Điều này giúp giảm khối lượng việc làm và tăng độ đúng chuẩn của tài liệu .

Xác định các chỉ số thực sự

KPI dẫn đến tác dụng quan trọng nhất là gì ? Hầu hết những tổ chức triển khai và công ty khởi nghiệp đều có một và đội bán hàng cũng vậy .Lý tưởng nhất là số liệu này nên góp phần vào sự thành công xuất sắc của công ty. Nó hoàn toàn có thể đơn thuần, ví dụ điển hình như doanh thu, hoặc chi tiết cụ thể hơn, ví dụ điển hình như MRR và giá trị thương mại trung bình .Khi bạn đã chọn, hãy tạo trang tổng quan báo cáo giải trình và bán hàng để tập trung chuyên sâu nhóm của bạn vào số liệu này. Bạn cũng sẽ tạo ra thông tin về hiệu suất của hàng loạt nhóm .

Đo lường hiệu suất của nhóm

Các báo cáo được cung cấp bởi CRM của bạn không chỉ hiển thị tình trạng tổng thể của kênh bán hàng của bạn, chúng còn tạo ra thông tin về hiệu suất của toàn bộ công ty.

Dữ liệu bán hàng và hiệu suất của mỗi nhân viên cấp dưới bán hàng sẽ được phân đoạn, giúp bạn xác lập những người làm tốt nhất và những người cần giảng dạy thêm .Điều này cũng sẽ được cho phép bạn xem hoạt động giải trí nào có ảnh hưởng tác động lớn nhất. Nếu một nhân viên cấp dưới bán hàng gửi nhiều email theo dõi hơn và nhận được tác dụng tốt hơn so với những đồng nghiệp của họ, thì bạn nên kiểm tra hàng loạt nhóm .

Hãy mở màn tìm hiểu và khám phá về CRM ngay giờ đây

Trong hướng dẫn này, chúng tôi đã vẽ ra một lộ trình hoàn chỉnh về những gì cần tìm trong CRM. Bây giờ bạn biết rằng một nền tảng CRM sẽ không chỉ làm cho nhân viên bán hàng của bạn hiệu quả hơn mà còn mang lại kết quả tốt hơn cho công ty.

Vì chủ đề này rất rộng, nên tất nhiên bạn vẫn còn thắc mắc. Để tìm hiểu thêm về quản lý quan hệ khách hàng và công nghệ CRM mà bạn có thể sử dụng để phát triển doanh nghiệp của mình, hãy đăng ký vào website của chúng tôi.

Thiên Thời Media là công ty phát triển giải pháp phần mềm được khách hàng đánh giá cao nhất trên thị trường. Được xây dựng để phát triển cùng với công ty của bạn, chúng tôi cung cấp hàng trăm tích hợp để bạn có thể tự động hóa quy trình của mình và tập trung vào việc bán hàng.